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„Also Erfolg kann ich Ihnen leider nicht garantieren.“ Haben Sie das schon mal gehört? Oder selbst gesagt? Verbindlichkeit im Vertrieb ist einer der am häufigsten übersehenen Erfolgsgaranten.

Vertrieb, egal ob am Telefon, im Internet oder persönlich, ist eine delikate Angelegenheit. Einverstanden? Ihr Kunde hat Bedürfnisse. Sie wollen diese bedienen und am besten sogar übertreffen. Doch was, wenn der Kunde Sie nach Garantien fragt? Bin ich dann haftbar?

Wenn ich Kunden im Vertrieb oder Verkauf Schule, werde ich ganz oft gefragt, ob ich Erfolg garantieren kann. Im Detail gehe ich im Lösungsansatz darauf ein. Doch lassen Sie uns zuerst über die Bedenken der Kunden sprechen.

Kundennutzen oder Eigennutz

Oft hat Ihr Kunde anfänglich Bedenken. Wenn Sie zum ersten Mal schreiben, anrufen oder vorbeischauen haben Sie eine sehr genaue Vorstellung von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Ihr Kunde hat das nicht! Wenn Sie sich nun (aus Unsicherheit) auf sofortige Begeisterung freuen, werden Sie bitter enttäuscht. Ihr Kunde wird ohne geeignete Mittel nicht kaufen. Vorausgesetzt natürlich, dass er die nötige Denkfähigkeit besitzt um Sie und Ihr Angebot kritisch zu betrachten.

„Aber ganz viele Kunden haben mein Produkt schon gekauft!“ Ist so ein gängiges Überzeugungsmittel. Das funktioniert bei sehr kauffreudigen Kunden oder sehr günstigen Produkten vielleicht noch. Bei „erklärungsbedürftigen“ Dienstleistungen oder Investitionen, besonders im B2B-Bereich, erzeugt dies aber nicht mal ein müdes Lächeln. Verbindlichkeit Fehlanzeige!

Der Kunde merkt eigentlich (wenn auch unbewusst) sofort, wenn Sie um des Verkaufens Willen verkaufen. Ok, 50 Euro ins Phrasenschwein! Aber mal ehrlich: Braucht dieser Kunde Ihr Produkt? Wenn nein, gehen Sie! Wenn ja, sprechen Sie darüber. Je mehr Sie den Kunden verstehen und dessen Bedürfnisse dechiffrieren können, desto erfolgreicher werden Sie sein.

Lösungsansatz

Können Sie mir garantieren, dass das funktioniert?

Oh, die böse Frage! Hier gibt es verschiedene Aspekte und entsprechende Antwortmöglichkeiten. Haben Sie das Produkt selbst ausprobiert? Ist die Dienstleistung sonst sehr erfolgversprechend? Können Sie sich ernsthaft vorstellen, dass der Kunde den versprochenen Nutzen auch erhält?

Abhängig von Ihrer Funktion im Unternehmen gibt es diverse Lösungsansätze. Doch alle haben mit Verbindlichkeit zu tun. Als Unternehmer tragen Sie das Risiko. Sie können also auch aufs Ganze gehen, wenn Sie auf Ihr Produkt vertrauen. „Ich garantiere Ihnen eine Steigerung um Mindestens x %.“ Oder „Wenn der versprochene Effekt nicht eintritt, gebe ich Ihnen Ihr Geld zurück.“ Das sind ziemliche Hämmer, die Sie nur einsetzen sollten, wenn Sie absolut von Ihrem Produkt überzeugt sind. Vor allem sollten Sie dies in der Regel nicht schriftlich tun, da Sie sich sonst eventuell noch weiter Haftbar machen.

Wenn Sie geringere Einflüsse innerhalb Ihres Unternehmens haben, oder nicht ganz so sicher sind, können Sie trotzdem noch viele Hebel nutzen. Geben Sie Ihr Wort. Vor allem als Verkäufer:in mit Erfahrung und vielleiht der einen oder anderen Referenz kann dies Wunder wirken.

Bedienen Sie sich logischer oder rhetorischer Mittel. Manche Kunden wollen eine Garantie, weil sie das Produkt nicht verstehen. Erklären Sie zunächst aus Sicht des Kunden warum dieses Angebot absolut sicher ist. Rechnen Sie es aus.

Gibt es keine festen Größen? Hängt viel vom Kunden ab?

In diesem Fall sollten Sie nicht mit ja oder nein antworten. Fragt der Kunde direkt nach einer Garantie und haben Sie keine Grundlage, sprechen Sie darüber. „Ich garantiere Ihnen gerne, dass Sie, wenn Sie mein Produkt so einsetzen, wie ich es Ihnen erklärt habe, die folgenden Ergebnisse erhalten werden. Nein, das kann ich Ihnen nicht schriftlich geben. Aber schauen Sie sich mal unsere Google/Amazon Bewertungen an. Würden Sie da nicht sehen, dass ich etwas mündlich zugesagt habe und es dann nicht eingehalten habe?

Wie Sie sehen, können Sie im Regelfall eine (Art) Garantie für Ihr Produkt geben und Verbindlichkeit ausstrahlen. Das sollten Sie sogar. Wenn Sie nämlich ein Produkt verkaufen, von dem Sie unter sachlichen Gesichtspunkten, nicht überzeugt sind, machen Sie den falschen Job.

Ich glaube, das Thema ist soweit klar geworden. Fassen wir trotzdem nochmal zusammen:

• Sie können eine Garantie für Ihr Produkt geben
• Das sollten Sie sogar
• Als Entscheider können Sie das sogar mit Zahlungsbefreiung im Ernstfall
• Sie sollten aber nichts schriftlich festhalten, da man Ihnen einen Strick (weiter als bloße Zahlungsverweigerung) drehen kann
• Als Verkäufer:in sollten Sie mit Ihrem Namen einstehen
• Sie können auch Referenzen angeben, bei denen Sie Garantien gegeben und erfüllt haben

So! Wir haben es geschafft. Ich hoffe, Sie können Ihren Kunden nun ins Gesicht sagen „ja, ich garantiere Ihnen das.“ Falls Sie weitere Fragen haben, sprechen Sie mich jetzt an!

Das wird schon noch! Hören Sie sich das manchmal sagen, wenn die Zielerreichung im Vertrieb nur selten passt? Dabei ist die Vereinbarung doch eigentlich klar: Sie schreiben eine Stelle intern oder extern aus und jemand bewirbt sich darauf. Vielleicht übernimmt jemand eine Aufgabe mit Freude. Wenn dann aber die Ergebnisse ausbleiben ist Holland in Not. Anfangs zeigen Sie Verständnis, versuchen zu helfen und Einsicht zu erzeugen. Doch was, wenn die Ergebnisse einfach nicht materialisieren? Abwarten? Aushalten? Kündigen? Guter Rat ist dann richtig teuer. Ungefähr so teuer wie Ihre verpassten Aufträge und Ziele. Bei größeren Vertriebsabteilungen ist die Situation nicht deutlich einfacher, doch können sich auch weniger leistungsfähige Teammitglieder Feedback von Kollegen holen und „abgucken“. Bei kleinen oder neu eröffneten Vertriebsabteilungen sieht die Sache aber noch deutlich komplizierter aus.

Zusammenfassung

• Ziele werden nicht von selbst eingehalten
• Große Vertriebsabteilungen bieten mehr Erfahrungswerte
• Kleine/Neue Vertriebsabteilungen neigen zu Zielverfehlungen
• Verständnis zeigen ist gut, hat aber auch ein Ende

Lösungsansatz

Die Lösung ist zwar nicht super simpel, doch Sie haben einige Optionen. Sie können eine ganze Reihe von Stellschrauben drehen, bevor sie die Situation eskalieren. Bei neuen Vertriebsabteilungen: Wie haben Sei die Abteilung und ihre Ziele geplant? Welche Voraussetzungen haben Sie angenommen? Sind diese immer noch gültig? Wenn von der Planungsseite alles soweit geklärt ist, gehen Sie strategisch weiter vor. Wie kontrollieren Sie die Zielerreichung? Können Sie ohne viel Aufwand feststellen, welche Schritte gut und welche schlecht ausgeführt werden? Wenn nein, empfehle ich Ihnen eine gute kostenlose Vertriebssoftware.

Wenn Sie dann den kritischen Punkt gefunden haben (z.B. Akquisevorbereitung, Wiedervorlage Bearbeitung oder Verkaufsabschluss) können Sie zunächst selbst Hand anlegen. Sprechen Sie mit Ihrem Schützling über die Hürde und nehmen Sie Druck raus. Fehlt es an Fähigkeiten, Informationen oder Mindset um die Hürde zu überwinden? Dann sollten Sie entweder selbst schulen, oder einen guten TrainerIn beauftragen. Sie haben sich ja schließlich etwas bei der Einstellung der Person gedacht. Natürlich: Gerade im Vertrieb darf man kein totes Pferd beatmen. Wenn es an allen Stellen hakt, sprechen Sie über eine Versetzung und nehmen sich das Feedback für Ihre nächste Einstellung mit. Sie sehen also: Zielerreichung im Vertrieb ist keine einfache aber eine lösbare Herausforderung.

Zusammenfassung

• Neuen/Kleinen Vertriebsabteilungen fehlen oft Erfahrungswerte
• Daten besorgen, strukturieren und Problembereiche identifizieren
• Probleme eins nach dem anderen Bearbeiten und Veränderung verfolgen
• MitarbeiterInnen mit einbeziehen und Feedback einholen
• Im Zweifel Hilfe holen. Umsatzausfälle sind teurer als jede Beratung

Fazit

Die Zielerreichung ist essenziell für Ihren Vertrieb und sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Sehen Sie sich meine Seminare hierzu an.

Wer auf den sozialen Medien unterwegs ist oder Vertrieb oder Verkauf googelt, wird mit kostenlosen Seminaren und „Veranstaltungen“ zugepflastert. Ich habe auch einige besucht und kann sagen, dass die Informationen in der Regel für Anfänger im Verkauf sind. Sie gleichen einer Kaffeefahrt. Nicht selten wird Coaches und Vertriebstrainern empfohlen, kostenlose Seminare zu geben. Bei denen können sie dann margenstarke Produkte verkaufen, die von zweifelhaftem Inhalt sind. Schließlich muss die „verlorene Zeit“ ja wieder reingeholt werden. 1-zu-1 Betreuung ist das nicht.

Persönlich halte ich mich von solchen Veranstaltungen in der Regel fern. Wenn man Unternehmer_In ist bietet es sich deshalb an in hochwertige 1-zu-1 Betreuung von Profis zu investieren. Sei es Kaltakquise, Unternehmensorganisation oder Krisenmanagement. Auch dabei gibt es Scharlatane. Doch blenden wir die teuren Riesenkonzerne einmal aus und recherchieren über die selbstständigen Coaches und Trainer. Wir bekommen recht schnell einen Eindruck, wie tief deren Wissen wirklich ist.

Dieses und weitere Themen diskutiere ich täglich mit meinen Klienten. Kontaktieren Sie mich jetzt.

„Schöner Spruch!“ werden Sie jetzt sarkastisch denken. In der Regel bezieht sich „Wer schreibt der bleibt“ auf Verkaufsabschlüsse und hat durchaus ein Körnchen Wahrheit in sich. Dokumentiert man also seine Vertriebsaktivitäten nicht, fehlt es nicht nur an Informationen über den Kunden und eventuelle Aufträge. Man fischt also buchstäblich im Trüben, was die Erfolgswahrscheinlichkeit der eigenen Arbeit angeht. Umsatz ist eben nicht die einzige Größe, die einer Betrachtung bedarf.

Tatsächlich ist die Dokumentation Ihrer Vertriebsaktivitäten von immenser Bedeutung. Während es eine große Rolle spielt, was Sie mit Ihrem Kunden besprochen haben, ist der Überblick über Ihre Bemühungen für Sie sehr wichtig. So können Sie also erkennen, an welchen Tagen Sie besonders Leistungsfähig und Ihre Kunden besonders kauffreudig sind. Ein simples Tool zur Dokumentation finden Sie übrigens unter modus-software.de. Wer schreibt der bleibt!

Diese und weitere Erkenntnisse finden Sie unter kommunikationstraining-hau.de. Besuchen Sie mich!