Das wird schon noch! Hören Sie sich das manchmal sagen, wenn die Zielerreichung im Vertrieb nur selten passt? Dabei ist die Vereinbarung doch eigentlich klar: Sie schreiben eine Stelle intern oder extern aus und jemand bewirbt sich darauf. Vielleicht übernimmt jemand eine Aufgabe mit Freude. Wenn dann aber die Ergebnisse ausbleiben ist Holland in Not. Anfangs zeigen Sie Verständnis, versuchen zu helfen und Einsicht zu erzeugen. Doch was, wenn die Ergebnisse einfach nicht materialisieren? Abwarten? Aushalten? Kündigen? Guter Rat ist dann richtig teuer. Ungefähr so teuer wie Ihre verpassten Aufträge und Ziele. Bei größeren Vertriebsabteilungen ist die Situation nicht deutlich einfacher, doch können sich auch weniger leistungsfähige Teammitglieder Feedback von Kollegen holen und „abgucken“. Bei kleinen oder neu eröffneten Vertriebsabteilungen sieht die Sache aber noch deutlich komplizierter aus.
Zusammenfassung
- Ziele werden nicht von selbst eingehalten
- Große Vertriebsabteilungen bieten mehr Erfahrungswerte
- Kleine/Neue Vertriebsabteilungen neigen zu Zielverfehlungen
- Verständnis zeigen ist gut, hat aber auch ein Ende
Lösungsansatz
Die Lösung ist zwar nicht super simpel, doch Sie haben einige Optionen. Sie können eine ganze Reihe von Stellschrauben drehen, bevor sie die Situation eskalieren. Bei neuen Vertriebsabteilungen: Wie haben Sei die Abteilung und ihre Ziele geplant? Welche Voraussetzungen haben Sie angenommen? Sind diese immer noch gültig? Wenn von der Planungsseite alles soweit geklärt ist, gehen Sie strategisch weiter vor. Wie kontrollieren Sie die Zielerreichung? Können Sie ohne viel Aufwand feststellen, welche Schritte gut und welche schlecht ausgeführt werden? Wenn nein, empfehle ich Ihnen eine gute kostenlose Vertriebssoftware.
Wenn Sie dann den kritischen Punkt gefunden haben (z.B. Akquisevorbereitung, Wiedervorlage Bearbeitung oder Verkaufsabschluss) können Sie zunächst selbst Hand anlegen. Sprechen Sie mit Ihrem Schützling über die Hürde und nehmen Sie Druck raus. Fehlt es an Fähigkeiten, Informationen oder Mindset um die Hürde zu überwinden? Dann sollten Sie entweder selbst schulen, oder einen guten TrainerIn beauftragen. Sie haben sich ja schließlich etwas bei der Einstellung der Person gedacht. Natürlich: Gerade im Vertrieb darf man kein totes Pferd beatmen. Wenn es an allen Stellen hakt, sprechen Sie über eine Versetzung und nehmen sich das Feedback für Ihre nächste Einstellung mit. Sie sehen also: Zielerreichung im Vertrieb ist keine einfache aber eine lösbare Herausforderung.
Zusammenfassung
- Neuen/Kleinen Vertriebsabteilungen fehlen oft Erfahrungswerte
- Daten besorgen, strukturieren und Problembereiche identifizieren
- Probleme eins nach dem anderen Bearbeiten und Veränderung verfolgen
- MitarbeiterInnen mit einbeziehen und Feedback einholen
- Im Zweifel Hilfe holen. Umsatzausfälle sind teurer als jede Beratung
Fazit
Die Zielerreichung ist essenziell für Ihren Vertrieb und sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Sehen Sie sich meine Seminare hierzu an.