Archives: Januar 29, 2021

Wer beim Teamaufbau schludert, steht ganz schnell alleine dar. taylor-nicole-qH7nLsK_IjE-unsplash-scaled.jpg

Teamaufbau und Teamführung für KMUs

Na! Haben Sie schon Leute eingestellt, die dann wieder gekündigt haben oder die Sie kündigen mussten, weil es einfach nicht gepasst hat? Dann wissen Sie, wie wichtig Teamaufbau für Sie ist.

Ich denke die meisten Unternehmer:innen mit Angestellten mussten diese Erfahrung schon machen. Oft lässt es sich mit mangelndem Engagement der Neulinge oder einer blöden Situation erklären. Die Unternehmenskultur muss natürlich auch angenommen werden und manchmal auch Leistungsziele erreicht werden. Das fällt manchen Neuen schwer.

Es kann jedoch auch vorkommen, dass Sie jemanden einstellen und die Kollegen die Person einfach nicht akzeptieren wollen. Abseits von persönlichen Eigenschaften gibt es aber auch generelle Verhaltensweisen innerhalb von Gruppen, die Neueinstellungen erschweren können. Das hat dann massive finanzielle Auswirkungen auf Ihr Unternehmen.

Wenn Ihre Mitarbeiter:innen sich nur selbst und maximal die Gesamtleistung aller Angestellten betrachten, haben Sie kein Team. Das ist eine zufällige Agglomeration von Personal.

Lösungsansatz

Funktionierende Teams aufzubauen, statt jede Anstellung individuell zu betrachten, ist eine ganz andere Sportart. Es geht dabei erstmal um eine generelle Richtung, saubere Kommunikation und wiederholte Anstrengungen um den Zusammenhalt zu stärken.

Vorteile vom Teamaufbau

Während Sie in der Regel Individuen einstellen, statt ganze Teams, haben Sie dennoch große Vorteile durch saubere Teamarbeit. Anweisungen verteilen sich wie von selbst im Team, die Arbeit wird ganz natürlich aufgeteilt und es entstehen keine Reibungsverluste durch Konkurrenzdenken.

Neue Teams und neue Unternehmen

Wenn Sie ein Unternehmen oder ein Team frisch aufbauen, haben Sie Glück! Sie können die zukünftigen Mitglieder nach ihrem cultural Fit auswählen und bereits bei der Einstellung darauf vorbereiten, dass Sie gemeinsames Arbeiten erwarten. Speziell Menschen, die das so noch nicht gewohnt waren, werden so eher auf den Zug aufspringen. Ohne Anstrengung oder sogar mit widersprüchlichem Verhalten wird Ihnen das später zwar wenig bringen, jedoch ist es ein guter Start.

Bestehende Teams

Weit schwerer kann es werden, wenn Sie bestehende Teams von Einzelgänger:innen zusammenschweißen müssen. Dabei wird es ganz sicher Reibungen geben und es kann im Ernstfall auch zu richtigen Problemen oder sogar Kündigungen kommen. Je mehr Erfahrung Sie dabei sammeln, je seltener wird es Ihnen widerfahren.

Vorgehensweise beim Teamaufbau

Anhaltende Bemühungen von allen Seiten brechen jedoch jeden Widerstand über kurz oder lang.

Wichtig ist anfangs, die generelle Marschrichtung festzulegen. Was wollen wir als Unternehmen erreichen? Welchen Anteil soll das neue Team tragen? Ist die Leistungsfähigkeit der Teammitglieder kombiniert hoch genug?

Setzen Sie realistische Ziele

Begehen Sie auf keinen Fall den Fehler, die Ziele zu hoch zu setzen. Stress lässt Menschen auf gewohntes Verhalten zurückfallen. Das bedeutet, dass vorher begeisterte aber neue Teamplayer wieder ihre „Lone-Ranger-Attitüde“ benutzen werden. Das Leistungsziel und das Teambuildingziel müssen anfangs gleichbedeutend behandelt werden, bis Vertrauen in die neue Struktur entsteht.

Auch bei sich selbst müssen Sie auf die „Teamtauglichkeit“ achten und diese möglichst ausbauen. Nichts ist toxischer für die Entwicklung eines Teams als wenn die Führungskraft konträr agiert. Keine Frage: die Teammitglieder sind individuell für die Zielerreichung verantwortlich. Doch Sie werden keinen Erfolg haben, wenn Sie bei jeder Gelegenheit Einzelgespräche führen oder die Teammitglieder stets individuell bewerten.

Worauf Sie beim Teamaufbau achten müssen

Sie erkennen die Fortschritte diesem neuen Projekt zunächst an der Kommunikation innerhalb des Teams und anschließend bei der Kommunikation mit Ihnen. Sprechen die Teammitglieder miteinander? Kommen alle einzeln auf Sie zu oder gibt es eine:n Sprecher:in der die (Zwischen)Ergebnisse mitteilt?

Bald darauf sollten Sie nun deutliche Fortschritte in der Arbeitsleistung sehen. Hier kommt auch der offensichtlichste Vorteil von Teambuilding zum Vorschein: Mehrere Gehirne zum Probleme lösen, mehrere Hände um ein komplexes Projekt fertig zu stellen.

Geben Sie nicht zu schnell auf

Bleiben die Erfolge zunächst aus, verzagen Sie nicht! Abhängig von den Persönlichkeiten im Team können größere oder kleinere Verzögerungen oder Reibungsverluste entstehen. Bitte Micromanagen Sie auf keinen Fall! Das ist das Gegenteil der richtigen Vorgehensweise. Prüfen Sie die interne und externe Kommunikation, sprechen Sie zunächst über das Erreichte und prüfen Sie die Selbstbewertung des Teams. Erst, wenn sich immer noch keine zufriedenstellenden Ergebnisse zeigen, geben Sie Feedback und fragen nach Lösungen. Doch nicht einzeln, sondern zusammen.

Risiken von Teamaufbau

Neben dem mangelnden Erfolg beim Teambuilding, gibt es aber auch „zu großen Erfolg“. Oder anders: Der Teamzusammenhalt ist größer als die Unternehmensloyalität! Glückwunsch! Sie haben sich gerade einen Wettbewerber erschaffen, der all ihr Know-How mitnimmt. Dies hat nicht wenige Unternehmen zu Fall gebracht.

Viele Unternehmer:innen arbeiten aus diesem Grund teilweise aktiv gegen zu starkes Teambuilding. Die Gefahr dabei ist jedoch ein toxisches Betriebsklima, hohe Fluktuation und ebenfalls Know-How-Verlust.

Teamaufbau kann gefährlich werden

Die Lösung liegt aber im Gleichgewicht. Gutes Teambuilding alleine ist zwar super als Selbstzweck, bringt Ihrem Unternehmen aber mehr Schaden als Vorteile. Es ist von größter Wichtigkeit, dass Sie den eintretenden Erfolg beim Teambuilding erkennen und dann direkt mit der Stärkung der Loyalität weiter machen.

Natürlich ist Loyalität von vornherein wichtig und sollte ohnehin ein Ziel für Sie als Führungskraft sein. Dennoch ist auch hier Fingerspitzengefühl gefragt. Es gibt nämlich auch eine ungesundes Extremform von Loyalität, die Unternehmens- oder zumindest Teamgefährdend sein kann: Personenkult. Viele Unternehmer:innen werden das kennen. Es gibt Mitarbeitende, die Sie mit Klauen und Zähnen verteidigen, wenn nötig. Diese sind in der Regel miserable Teamplayer. Die schlechte Nachricht: Das liegt allein an Ihnen! Sie müssen dieses Verhalten erkennen und wertschätzend unterbinden.

Bis zum nächsten Mal!

Ich hoffe, Sie haben einige interessante Fakten für sich mitgenommen. Bauen Sie gerade Ihr eigenes Team auf? Lassen Sie einen Kommentar da! Brauchen Sie Hilfe? Sprechen Sie mich jetzt an!


COVID19 hat uns alle kalt erwischt. Viele mussten Ihre Tasche packen und gehen. marten-bjork-6dW3xyQvcYE-unsplash-scaled.jpg

COVID19: Einfluss auf KMUs

2020 ist vorbei! Die COVID19-Pandemie ist es leider noch nicht. Die Schäden für die Menschen, Unternehmen, Branchen und die Weltwirtschaft ist bisher unklar. Sicher ist aber: Er ist immens! Der Einfluss von COVID19 ist in allen Bereichen des Lebens sichtbar, doch Unternehmen ohne riesige PR-Abteilungen haben in der Regel weniger bekannte Probleme.

Psychische Belastung von Mitarbeiter:innen durch COVID19

Jede:r von uns wird festgestellt haben, wie deutlich die Routinen in unserem Leben zu unserer seelischen Gesundheit beigetragen haben. Der Wegfall hat zu einem enormen Anstieg von Angstbedingten und depressiven Störungen geführt. Hier ein Link dazu.

Dies hat Auswirkungen auf einen Großteil der Bevölkerung, auch wenn nicht alle dadurch eine ernsthafte Störung entwickeln. Da Unternehmen in der Regel aus vielen Menschen bestehen, bringen diese die veränderten mentalen Voraussetzungen auch mit auf die Arbeit. Dadurch werden Arbeitsergebnisse beeinflusst, was wiederum die Unternehmung und deren Ergebnisse beeinflusst.

Es ist nicht allzu schwer nachzuvollziehen, dass dies wiederum die Planung, Führung und Organisation einer Unternehmung erschwert und somit den Führungsorganen weiteren Druck aufbürdet.

Unsicherheit auch auf Kundenseite

Aus meiner Erfahrung im Dienstleistungssektor ist die Sorge der Kunden über deren Zukunft in Zeiten von COVID19 ein leicht zu unterschätzender Faktor. Aufträge werden geschoben, Rahmebedingungen müssen angepasst werden, plötzliche Ausfälle und andere unvorhergesehene Vorkommnisse blockieren planbare Abwicklung der Aufträge.

Dies führt zu einem veränderten Kaufverhalten. Eine geringere Risikobereitschaft und längere Entscheidungswege und -zeiträume ziehen vielen Unternehmen gerade den Boden unter den Füßen weg.

Kommunikationsprobleme mit Behörden, Beratern und Banken wegen COVID19

„Unternehmen, die ohne die Corona-Pandemie nicht in Gefahr gewesen wären, sollen vor einem Untergang bewahrt werden.“ So oder so ähnlich klang die politische Message zu Anfang des vergangenen Jahres. Leider sehen sich viele Unternehmer:innen um genau diese Sicherheit betrogen.

Gute Idee, schlechte Umsetzung

Während die Ausschüttung von Geldmitteln von Staat und Förderbanken wie der KfW und (in Hessen) der WI-Bank erleichtert wurde, sind die Hürden dorthin für zahlreiche Unternehmen scheinbar unüberwindbar. Unternehmen müssen über Steuerberater:innen Anträge auf Zuschüsse stellen und für Kredite muss in der Regel die Hausbank als Hauptansprechpartner ins Boot genommen werden.

SteuerberaterInnen als Mittelsmann/frau

Leider sind viele Steuerberatende aber mit der großen Menge an Zusatzarbeiten überfordert. Aus Behörden erreichen mich immer wieder Rückmeldungen über Fehler, die teilweise ernste Konsequenzen für Unternehmen haben. Außerdem ist die Arbeit der Steuerberater:innen nicht billig, was manche Unternehmen, die ohnehin auf dem „letzten Loch pfeifen“ nicht mehr leisten können. Im Übrigen arbeiten Steuerberater ungern für Unternehmen, von denen nicht sicher ist, wie lange sie ihre Rechnungen noch bezahlen können. Hier liegt ein Designfehler vor: Kosten für die Beantragung müssen im Insolvenzfall staatlich gesichert sein – vor allem in Zeiten von COVID19.

Banken als Gatekeeper

Banken verhalten sich leider nach wie vor als „Gatekeeper“ und begrenzen die Unterstützung, die sie leisten signifikant, als wären Unternehmen nur dann unterstützungswürdig, wenn sie die Hilfen eigentlich nicht dringend brauchen.

Besonderheiten der COVID19-Gesetzgebung

Zuletzt kommt der Staat selbst. Einmal in Form der Gesetzgebung, welche eine gefährliche Falle in die Voraussetzungen für staatliche Unterstützung eingebaut hat: Unternehmen durften per 31.12.2019 nicht überschuldet sein. Für eine:n Außenstehenden klingt das logisch, doch auch Unternehmen in fantastischem Zustand können überschuldet sein. Einfach erklärt bedeutet es, dass das vorhandene Eigenkapital höher sein muss, als die Kredite und offenen Verbindlichkeiten.

Einfach erklärt

Beispiel für Privatpersonen: Sie haben in 2019 eine Wohnung für 100.000,- € gekauft, 25.000,- für Makler und Nebenkosten angezahlt und den Rest finanziert. Sie haben also 0,- € Vermögen. Nun haben Sie zum Beispiel zusätzlich 30.000,- € Rücklagen. Die Heizung geht kaputt und Sie müssen 18.000,- € für eine Heizung investieren. Wären Sie eine GmbH, würden Sie ab nun nicht mehr unterstützt, da Sie mehr als die Hälfte des Eigenkapitals (im Beispiel 25.000,- €) aufgebraucht haben. Das alles wegen einer Heizung!

Lösungsansatz

Leider gibt es keinen generellen Lösungsansatz für dieses Problem. Dennoch möchte ich Ihnen möglichst viele Ansätze geben um den Totalverlust zu verhindern.

Holen Sie Hilfe

Nicht erst seit COVID19 ist die erste (und wichtigste) Lösung Hilfe von außen. Ich selbst habe in diesen schwierigen Zeiten die Hilfe der Industrie- und Handelskammer zu schätzen gelernt. Für Handwerker ist dies die Handwerkskammer. Man bekommt dort in der Regel kostenlose (bzw. bereits durch Beiträge finanzierte) Unterstützung. Sie treffen dort auf Ansprechpartner, die sich mit zahlreichen Aspekten des Unternehmertums auskennen und Ihnen wertvolle Tipps geben können. Neben Rechtsfragen, gibt es oft dezidierte Finanzierungsexperten und selbst bestimmte Förderkredite können durch die IHK angestoßen werden. Selbst wenn die Hausbank nicht mitspielt.

Sofern Sie die Mittel haben können Sie auch externe Berater ansprechen. Wie ich gleich erklären werde, gibt es noch viele weitere Lösungswege, wofür externe Berater überaus hilfreich sein können. Ich berate selbst in Krisensituationen. Sprechen Sie mich gerne an.

Radikale Effizienzsteigerung

Viele Unternehmen, besonders KMUs, arbeiten oft unterhalb der möglichen Effizienz. Im Handwerk habe ich dutzende Unternehemer:innen kennengelernt, die Effizienz aus Angst vor den Auswirkungen auf das Personal und die Kunden wenig beachten. Es war vorher schon keine gute Idee, laufende Systeme für immer in Ruhe zu lassen, doch seit COVID19 hat dies potenziell fatale Auswirkungen.

Neben der offensichtlichen Digitalisierung, die alle anpreisen, gibt es dutzende Stellschrauben in Unternehmen, mit denen sich versteckte Ressourcen heben lassen. Vermietung von ungenutzten Vermietung von ungenutzten Maschinen oder Geschäftsausstattung, Überlassung von Mitarbeiter:innen an Branchenkollegen und bezahltes Mentoring sind nur ein paar der vielen Möglichkeiten. Hier ist ein Blick von außen besonders wichtig. Nach vielen Jahren an der Spitze eines Betriebes sind bestimmte Abläufe so eingefahren, dass Sie nur schwer die Potenziale erkennen können. Zu oft sind kleine Veränderungen im Sande verlaufen. Man nennt das auch Betriebsblindheit.

Digitalisierung seit COVID19

Der Vollständigkeit halber erwähne ich diese mittlerweile durch Kommunikation überfrachtete Möglichkeit kurz.

Es gibt in der Bundesrepublik etliche Betriebe, die noch mit Fax, Nadeldrucker und großer Telefonanlage arbeiten. Hier sind so viele Möglichkeiten vorhanden, dass es schwer ist, die richtigen auszuwählen. Deswegen fasse ich einmal kurz zusammen, welche meines Erachtens die wichtigsten sind:

  • Postversand minimieren/abschaffen wo möglich
  • Statische Telefonanlagen gegen Cloud-Telefondienst ersetzen (kostengünstig)
  • Verträge/Angebote digitalisieren
  • Kunden- und Personalakten digitalisieren
  • On Demand Terminalarbeitsplätze nutzen

Für den Laien hören sich diese Maßnahmen vielleicht höchst aufwändig an. Es ist jedoch erstaunlich einfach, sie zu implementieren. Falls Sie bereits voll digitalisiert sind, werden Sie vielleicht nur müde lächeln. Es ist jedoch wichtig, die „alten“ Berufe miteinzubeziehen. Viele Handwerkbetriebe sind sehr klassisch organisiert, weshalb hier viel Potenzial versteckt liegt.

Wissen, wann es genug ist

Falls Sie in 2020 bereits tiefe Einschnitte machen und persönliche Niederlagen einstecken mussten:

Behalten Sie Ihre persönliche Gesundheit im Auge! Auch die mentale. Für Unternehmer:innen ist Aufgeben in der Regel keine Option. Doch aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass die Alternative lebensgefährlich sein kann.

Haben Sie bereits private Mittel einsetzen müssen um die Krise zu überstehen und doch scheint es noch nicht zu reichen? Neben der Insolvenzantragspflicht, die meines Wissens für Körperschaften seit Januar 2021 wieder voll eingesetzt ist, ist die Möglichkeit des persönlichen Bankrotts sehr wahrscheinlich, wenn Ihr Unternehmen keine deutlichen Fortschritte macht.

Falls Sie eigene Mitarbeiter:innen beschäftigen, wollen Sie diese sicher nicht im Stich lassen. Doch bitte beachten Sie, dass es nach wie vor viele offene Jobs am Arbeitsmarkt gibt. Es bringt weder Ihnen, noch Ihren Mitarbeiter:innen etwas, wenn Sie ausbrennen und eine Insolvenz am Ende mangels Masse abgelehnt wird.

Deshalb: Auch wenn der Schritt vielleicht der Schwerste Ihres ganzen Lebens ist werden Sie sich erholen. Selbst wenn Sie sogar Privatinsolvenz beantragen müssen. Sie kommen da wieder raus.

Fazit

Auch wenn der Schluss nicht besonders erheiternd war, ist die Message doch klar. Es gibt diverse Möglichkeiten! Ich hoffe, Sie konnten heute etwas lernen. Falls Sie meine Hilfe brauchen, sprechen Sie mich jetzt an.


IT-Dienstleister sind essenzieller Bestandteil eines guten Lieferantennetzwerks. xps-2L-0vnCnzcU-unsplash-scaled.jpg

IT-Dienstleister finden als KMU

Wenn Sie schon meinen Artikel über Dienstleister im Allgemeinen gelesen haben, werden Sie eine grobe Vorstellung davon haben, was Sie hier erwartet. Da ich selbst in der IT tätig bin, werden Sie aber einige technische Details kennenlernen, die Ihnen zeigen, wie Sie speziell IT-Dienstleister finden.

Wie immer, geht es jetzt erstmal um die Risiken ohne und mit schlechten IT-Dienstleistern.

Risiken ohne IT-Dienstleister

Wenn Sie Gründer:in sind, haben Sie vermutlich noch eine sehr überschaubare IT-Infrastruktur und können sich vielleicht nicht vorstellen, dass Sie einen IT-Dienstleister brauchen. Das kann durchaus stimmen! Zumindest im Moment. Wie in allen Bereichen bin ich aber ein Freund der Vorbereitung. Also bleiben Sie bei mir.

Wenn Ihr Unternehmen (schnell) wächst oder Sie schon eine etwas komplexere IT-Infrastruktur haben, werden Ihnen einige Themen vielleicht schon untergekommen sein: Virenschutz, Netzwerkeinrichtung, Backup, Benutzer hinzufügen, Server, Softwarelizenzen, Störungen, etc.

In allen diesen Fällen können Sie – gutes Grundlagenwissen vorausgesetzt – noch vieles alleine meistern. Doch dabei gibt es zwei essenzielle Risiken: Wartungsstau und Unvorhergesehenes.

Wartungsstau

Als Wartungsstau bezeichnet man bei Maschinen, Anlagen und auch Autos die sukzessive Vernachlässigung oder Aufschiebung von Wartungsarbeiten. Als Gründer habe ich mich dieser Arbeiten regelmäßig schuldig gemacht. Es kann über lange Zeit alles gut gehen. Ähnlich wie Fahrrad fahren ohne Helm, Auto fahren ohne Sicherheitsgurt oder Schwarzarbeit. Doch statistisch betrachtet wird der Tag X auf jeden Fall kommen. Ein bisschen ist das vergleichbar mit russisch Roulette mit einer gigantischen Revolvertrommel. Die Chance ist gering, aber sie ist nicht null und im Zweifel stehen Sie da.

Unvorhergesehenes

Im Unterschied zum Wartungsstau, wo Sie quasi auf die Katastrophe hinarbeiten, ist unvorhergesehenes tatsächlich unvorhergesehen. Sie oder ein:e Mitarbeiter:in öffnet eine verseuchte Email, klickt einen Link, schüttet Kaffee über den Laptop oder die Festplatte gibt viel zu früh den Geist auf.

Sie können natürlich diese und andere Risiken minimieren, indem Sie (wie ich) enorme Kenntnisse in der IT anhäufen und penibel alle Wartungsarbeiten durchführen. Um das unweigerlich folgende Platzen dieser Traumblase zu verstärken könnten Sie auch noch IT studieren, nur um Ihre IT sauber zu halten. Wo ist da das Problem? Ganz einfach!

Opportunitätskosten ohne IT-Dienstleister

Obwohl ich nicht BWL studiert habe, ist eins meiner Lieblingstools die „Make-or-buy-Analyse“. Während Sie nämlich als Unternehmer:in in der IT rumfuhrwerken, kosten Sie das Unternehmen nicht nur Ihren Lohn für die investierte Zeit, sondern eben auch den entgangenen erzeugbaren Umsatz.

Natürlich! Sie können jetzt sagen „aber ich mache das in meiner Freizeit!“ oder „das ist mein Hobby!“ Been there, done that! Ich war in exakt der gleichen Situation. Ich habe sogar ein eigenes CRM Programm entwickelt, eingesetzt und vertreibe dies nun. Letzteres ist aber die absolute Ausnahme. Bei den anderen beiden habe ich ganz einfache aber schlagkräftige Argumente:

Ihre Freizeit erzeugt Ihre Arbeitsfähigkeit

Als Gründer:in wird dies potenziell völliger Käse für Sie sein. Doch bleiben Sie bei mir. Als ich mich vor sechs Jahren selbstständig gemacht habe, habe ich 16 Stunden am Tag gearbeitet. Morgens akquiriert, mittags Aufträge bearbeitet, Abends programmiert, administriert und so weiter. Das läuft zur not über Jahre gut. Aber wie bei Wartungsstau, kommt das bittere Erwachen irgendwann. Stress häuft sich an, Wartung leidet, Fehler häufen sich, etc. Und dann noch die größte Keule: Was, wenn Sie etwas erleben, das Sie nicht mehr vergessen können? Die darauf folgenden Monate oder sogar Jahre können Ihr Unternehmen vernichten.

Warum die Hobby IT-Abteilung Käse ist:

  • Wartungsstau droht
  • Unvorhergesehene Katastrophen können Sie lahmlegen
  • Die IT Welt dreht sich unglaublich schnell. Schuster, bleib bei deinen Leisten
  • Freizeit erzeugt Ihre Arbeitskraft
  • Wenn Sie warten, bis Ihre Energie nachlässt, wählen Sie schlecht und unter Druck aus

Lösungsansatz

Ich bin bewusst nicht darauf eingegangen, was die Risiken schlechter IT-Dienstleister sind, da Sie sonst nie zum Lösungsansatz gekommen wären und diese sind quasi eine Mischung aus „schlechte Lieferanten“ und „Risiken ohne IT Dienstleister“. Ich beschreibe dennoch die Strategien zur Vermeidung schlechter IT-Dienstleister.

Wenn Sie beginnen, Ihren Betrieb auszubauen (eigentlich alles oberhalb eines Arbeitsplatzes) sollten Sie sich direkt auf die Suche nach einem kompetenten IT-Dienstleister machen. Klar: Wenn Sie alleine bleiben und unglaubliche Automatisierung vornehmen wollen, sollten Sie ebenfalls Dienstleister in Anspruch nehmen.

 Wie wähle ich einen IT-Dienstleister aus?

Hier fangen wir mit den üblichen Geboten für die Auswahl eines Dienstleisters an.

Betriebsgröße

Der Betrieb sollte grob Ihrer Betriebsgröße entsprechen. So haben Sie relatives Verständnis für einander und können ggf. gemeinsam wachsen. Die Wertschätzung eines kleinen Unternehmens ist mitunter eine ganz besondere.

Lokale Erreichbarkeit der IT-Dienstleister

In Zeiten der COVID19-Pandemie und danach wird es wahrscheinlich nicht unbedingt zu häufigen Vor-Ort-Terminen kommen. Dennoch ist IT eben auch Hardware. Diese kann man verschicken, doch installieren müssten Sie diese dann selbst, was stets nur eine Option von mehreren sein sollte. Ich bin kein Freund von unnötiger Komplexität, also kommen Fremdfirmen als Mittler für mich nicht infrage.

Erfahrung in Ihrer Branche

Je nachdem, wie komplex Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt sind, sollten Dienstleister grundsätzlich verstehen, was es heißt, Ihren Job zu machen. Natürlich sind dem ganzen Grenzen gesetzt, wenn man nicht in Ihrem Betrieb oder Ihrer Branche gearbeitet hat aber Sie verstehen schon.

Referenzen/Bewertungen

In Zeiten des Internets sollten Sie selbstverständlich nach aussagekräftigen Bewertungen schauen. Leider hat sich in den letzten Jahren ein Trend zur Fälschung ebensolcher entwickelt. Deshalb sollten Sie auf Besonderheiten achten. Unglaublich viele Bewertungen sind bei jungen Unternehmen nicht nur unwahrscheinlich. Sie sind ein recht deutliches Anzeichen für Fälschung. Wenn Sie über diesen faulen Trick hinwegsehen möchten, sollten Sie das trotzdem ansprechen und erst recht Referenzen verlangen. Gibt es diese nicht, rückt man diese nur ungern raus oder klingen sie sehr unkritisch und haben einen Vertriebstouch: Finger weg!

Das waren die wichtigsten allgemeinen Kriterien für Lieferanten. Hier die wichtigsten im IT-Bereich:

Keine Produktspezialisierung

Für einen riesigen Konzern mag es Sinn machen, einen Spezialisten für SAP zu haben. Für KMUs ist es aber in der Regel von Nachteil, wenn der Dienstleister nur Hard- oder Software, Sicherheitsthemen oder dergleichen betreut. Auch wenn die IT-Anforderungen an KMU seit Corona steigen, ist es dennoch ein kleiner aber bedeutender Teil des Unternehmens.

Keine White-Label-Produkte

Mein persönlicher Lieblingsabschnitt! Wie in meinem Post zu gemanagten Routern kann ich Ihnen nur dringend davon abraten, White-Label-Produkte zu akzeptieren. Sie sollten außerdem sehr kritisch mit Dienstleistern sein, die Ihnen solche anbieten. Was sind White-Label-Produkte? Ganz einfach: Das sind Produkte, die generisch und ohne Marke hergestellt werden und unterlizensiert und Vertrieben werden. Um Beispiel ein VPN-Tool, dass von einem Hersteller produziert wird, dann eingekauft, mit einem Logo versehen und weiterverkauft wird. Ich persönlich empfinde es als Betrug, das eigene Logo auf fremde Ware draufzuklatschen ohne das deutlich zu machen. Das Logo unterstellt in meinen Augen Herstellerwissen am Produkt, welches eindeutig nicht vorliegt.

So! Wir haben es geschafft. Natürlich gibt es noch unglaublich viele Dinge, die man beleuchten könnte, doch Sie sollen ja keinen Bachelor machen, sondern ein paar kritische Fehler vermeiden.

Ich hoffe Sie hatten Spaß beim Lesen. Wenn Sie noch Fragen haben, sprechen Sie mich jetzt an!


Verbindlichkeit ist der Grundstein guten Vertriebs! adeolu-eletu-E7RLgUjjazc-unsplash-scaled.jpg

Verbindlichkeit im Vertrieb. Das große Problem!

„Also Erfolg kann ich Ihnen leider nicht garantieren.“ Haben Sie das schon mal gehört? Oder selbst gesagt? Verbindlichkeit im Vertrieb ist einer der am häufigsten übersehenen Erfolgsgaranten.

Vertrieb, egal ob am Telefon, im Internet oder persönlich, ist eine delikate Angelegenheit. Einverstanden? Ihr Kunde hat Bedürfnisse. Sie wollen diese bedienen und am besten sogar übertreffen. Doch was, wenn der Kunde Sie nach Garantien fragt? Bin ich dann haftbar?

Wenn ich Kunden im Vertrieb oder Verkauf Schule, werde ich ganz oft gefragt, ob ich Erfolg garantieren kann. Im Detail gehe ich im Lösungsansatz darauf ein. Doch lassen Sie uns zuerst über die Bedenken der Kunden sprechen.

Kundennutzen oder Eigennutz

Oft hat Ihr Kunde anfänglich Bedenken. Wenn Sie zum ersten Mal schreiben, anrufen oder vorbeischauen haben Sie eine sehr genaue Vorstellung von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Ihr Kunde hat das nicht! Wenn Sie sich nun (aus Unsicherheit) auf sofortige Begeisterung freuen, werden Sie bitter enttäuscht. Ihr Kunde wird ohne geeignete Mittel nicht kaufen. Vorausgesetzt natürlich, dass er die nötige Denkfähigkeit besitzt um Sie und Ihr Angebot kritisch zu betrachten.

„Aber ganz viele Kunden haben mein Produkt schon gekauft!“ Ist so ein gängiges Überzeugungsmittel. Das funktioniert bei sehr kauffreudigen Kunden oder sehr günstigen Produkten vielleicht noch. Bei „erklärungsbedürftigen“ Dienstleistungen oder Investitionen, besonders im B2B-Bereich, erzeugt dies aber nicht mal ein müdes Lächeln. Verbindlichkeit Fehlanzeige!

Der Kunde merkt eigentlich (wenn auch unbewusst) sofort, wenn Sie um des Verkaufens Willen verkaufen. Ok, 50 Euro ins Phrasenschwein! Aber mal ehrlich: Braucht dieser Kunde Ihr Produkt? Wenn nein, gehen Sie! Wenn ja, sprechen Sie darüber. Je mehr Sie den Kunden verstehen und dessen Bedürfnisse dechiffrieren können, desto erfolgreicher werden Sie sein.

Lösungsansatz

Können Sie mir garantieren, dass das funktioniert?

Oh, die böse Frage! Hier gibt es verschiedene Aspekte und entsprechende Antwortmöglichkeiten. Haben Sie das Produkt selbst ausprobiert? Ist die Dienstleistung sonst sehr erfolgversprechend? Können Sie sich ernsthaft vorstellen, dass der Kunde den versprochenen Nutzen auch erhält?

Abhängig von Ihrer Funktion im Unternehmen gibt es diverse Lösungsansätze. Doch alle haben mit Verbindlichkeit zu tun. Als Unternehmer tragen Sie das Risiko. Sie können also auch aufs Ganze gehen, wenn Sie auf Ihr Produkt vertrauen. „Ich garantiere Ihnen eine Steigerung um Mindestens x %.“ Oder „Wenn der versprochene Effekt nicht eintritt, gebe ich Ihnen Ihr Geld zurück.“ Das sind ziemliche Hämmer, die Sie nur einsetzen sollten, wenn Sie absolut von Ihrem Produkt überzeugt sind. Vor allem sollten Sie dies in der Regel nicht schriftlich tun, da Sie sich sonst eventuell noch weiter Haftbar machen.

Wenn Sie geringere Einflüsse innerhalb Ihres Unternehmens haben, oder nicht ganz so sicher sind, können Sie trotzdem noch viele Hebel nutzen. Geben Sie Ihr Wort. Vor allem als Verkäufer:in mit Erfahrung und vielleiht der einen oder anderen Referenz kann dies Wunder wirken.

Bedienen Sie sich logischer oder rhetorischer Mittel. Manche Kunden wollen eine Garantie, weil sie das Produkt nicht verstehen. Erklären Sie zunächst aus Sicht des Kunden warum dieses Angebot absolut sicher ist. Rechnen Sie es aus.

Gibt es keine festen Größen? Hängt viel vom Kunden ab?

In diesem Fall sollten Sie nicht mit ja oder nein antworten. Fragt der Kunde direkt nach einer Garantie und haben Sie keine Grundlage, sprechen Sie darüber. „Ich garantiere Ihnen gerne, dass Sie, wenn Sie mein Produkt so einsetzen, wie ich es Ihnen erklärt habe, die folgenden Ergebnisse erhalten werden. Nein, das kann ich Ihnen nicht schriftlich geben. Aber schauen Sie sich mal unsere Google/Amazon Bewertungen an. Würden Sie da nicht sehen, dass ich etwas mündlich zugesagt habe und es dann nicht eingehalten habe?

Wie Sie sehen, können Sie im Regelfall eine (Art) Garantie für Ihr Produkt geben und Verbindlichkeit ausstrahlen. Das sollten Sie sogar. Wenn Sie nämlich ein Produkt verkaufen, von dem Sie unter sachlichen Gesichtspunkten, nicht überzeugt sind, machen Sie den falschen Job.

Ich glaube, das Thema ist soweit klar geworden. Fassen wir trotzdem nochmal zusammen:

  • Sie können eine Garantie für Ihr Produkt geben
  • Das sollten Sie sogar
  • Als Entscheider können Sie das sogar mit Zahlungsbefreiung im Ernstfall
  • Sie sollten aber nichts schriftlich festhalten, da man Ihnen einen Strick (weiter als bloße Zahlungsverweigerung) drehen kann
  • Als Verkäufer:in sollten Sie mit Ihrem Namen einstehen
  • Sie können auch Referenzen angeben, bei denen Sie Garantien gegeben und erfüllt haben

So! Wir haben es geschafft. Ich hoffe, Sie können Ihren Kunden nun ins Gesicht sagen „ja, ich garantiere Ihnen das.“ Falls Sie weitere Fragen haben, sprechen Sie mich jetzt an!